இன்றைய உலகில் சில புகழ்பெற்ற குறியீடு (Brand) கொண்ட பொருள்களுக்குக் கூடச் சந்தைப்படுத்துதல் தேவைப்படுகிறது. பொது மக்களுக்கு நன்கு அறிமுகமான பொருள்களுக்கே புகழ்பெற்ற மனிதர்களை வைத்து விளம்பரம் செய்கிறார்கள்.
ஆனால் மருந்துகள், வீட்டுக் கருவிகள் போன்றவற்றை விற்பதற்குப் பிரதி நிதிகள்தான் முக்கியம். இப்போது புறநகர்களில் கூட நிறைய அடுக்கு வீடுகள் (Flats) எழும்பி வருகின்றன. உள் அலங்காரம், சமையலறைக்குத் தேவையான மாடூலர் வகை மின்தூக்கிகள் அனைத்துக்குமே விளம்பரப் படுத்துதல் இன்றியமையாதது.
அடுத்த தெருவில் வசிக்கும் நண்பர், தாங்கள் புதிதாகக் கட்டுகிற இரண்டு மாடித் தளத்துக்கு கூட்டிச் சென்றார். நாங்கள் போன போது, விற்பனைப் பிரதிநிதியுடன் கட்டடப் பொறியாளரும், ஒப்பந்ததாரரும் இருந்தார்கள். ‘‘இவர்தான் சார் வீட்டு உரிமையாளர், இவரிடம் சொல்லுங்கள்’’ என்று நண்பரைப் பொறியாளர் சுட்டிக் காட்டினார்.
அவ்வளவுதான்; பிரதிநிதி மடமட வென்று பாடம் ஒப்பிக்கும் மாணவன் போல், குறிப்பிட்ட மின்தூக்கியின் பிளஸ் பாயின்ட்களை சொல்லலானார். இந்த வகை மின்தூக்கி, மின்சாரம் தடைப் பட்டாலும், தானாகவே இயங்கத் தொடங்குமாம்; ஜெனரேட்டர் தேவைப் படாதாம். நண்பரின் கேள்விகளுக்கு எல்லாம் உடனுக்குடன் பதில் சொன்னார்; மின்னஞ்சலைக் கொடுத்து பிற விவரங் களைப் பார்க்கும் படியும் கூறினார்.
‘‘எஸ்டிமேட் கூடுதல்தான், ஆனா, மனைவியிடம் கேட்கணும்’’ என்று நண்பர் சொன்னாரே தவிர முகத்தில் நிறைவு தெரிந்தது.
ஆக, விற்பனையில் முதல் அம்சம் புலப்பட்டு விட்டதல்லவா? அணுகு முறையில் (Approach) பொறுமை மிகத் தேவை. அணுகுமுறைத் திறனை ஓரளவு வளர்த்துக் கொள்ள இந்த நாளில் ஊடகங்களும், பத்திரிகைகளும் உதவு கின்றன. புரியவில்லையா? எந்தத் துறையில் ஒருவர் சற்றுப் புகழ்பெற்றவராக இருந்தாலும், அவரைப் பற்றிக் கால் பக்கத்துக்கு, படத்துடன் செய்திகள் வெளிவருகின்றன. குறிப்பாகக் கட்டுமானத் தொழிலிலும், மருத்துவத் துறையிலும்.
அவரை நினைவு வைத்துக் கொண்டு விற்பனைப் பிரதிநிதி, ‘‘உங்கள் பேட்டி படித்தேன் சார்’’ என்று சொன்னால் போதும், மனிதர் மகிழ்ந்து போய் விடுவார். மருத்துவத்தில், நீரிழிவு, வயிற்றுக் கோளாறு இவை பற்றி சில மருத்துவர்களின் கட்டுரைகள், பேட்டிகள் பல ஏடுகளின் இணைப்புப் பகுதியில் வருகின்றன. ஒருவேளை நீங்கள் நேரடியாகப் படிக்கா விட்டாலும், வேறு யார் மூலமாகவோ தெரிந்து கொண்டாலும் பரவாயில்லை. நீங்களே பார்த்ததாகச் சொல்லுங்கள்.
இயல்பாக இந்த நினைவாற்றல் உறுதியாக விற்பனை பிரதிநிதியின் அணுகுமுறையை மேலும் வலுப்படுத்தும்.
அடுத்துத் தேவைப்படுவது முழுமையான பகுத்தறிவு. குறிப்பாக மருத்துவத்துக்குத் தேவை. ஏனெனில் அலோபதி மருந்துகளுக்கு பக்க விளைவுகள் உண்டு. டாக்டர் இதைப் பற்றி எப்படி விசாரித்தாலும், நன்கு புரிந்து கொண்டு விளக்கும் திறமை தேவை. அவ்வப்போது நாளேடுகளில் வெளிவரும் கருத்துக்களை மேற்கோளிட்டுக் கூறலாம்.
‘‘அமெரிக்க ஆய்வு இந்த வேதிப் பொருள் ஒன்றும் தீங்கு செய்யாது என்று சொல்கிறது’’ என்று குறிப்பிடலாம். டாக்டருக்கோ, வல்லுநருக்கோ இது தெரியாமல் இருக்குமா? இருந்தாலும் நீங்களும் தெரிந்து வைத்து இருக்கிறீர்கள் என்பதுதான் பிளஸ் பாயின்ட்.
மூன்றாவது விற்பனைக்குப் பின் சேவை. தொடக்கத்தில் சொன்ன நிகழ்வில், மின்தூக்கி பொருத்திய பின்; அதன் பயன்பாடு எப்படி என்று கவனித்துக் கொண்டே இருக்க வேண்டும். குறிப்பிட்ட கால அளவு இலவச சேவையைச் சலிக்காமல் தொடர வேண்டும். நிறைய நிறுவனங்களும், தனியார் வங்கிகளும் இந்த – ‘‘விற்பனைக்குப் பின் சேவையை’’ முறையாகச் செய்வது கிடையாது.
ஆக, விற்பனையில் முன்னணியில் நிற்க, மூன்று அம்சங்கள் – அதாவது A, K, A – (Approach, Knowledge, After Sales Service) முக்கியம் என்று வல்லுநர்கள் கருதுகிறார்கள். இதில் இரண்டாவதைத் தான் – அதாவது முழுமையான அறிவு – முதலில் பெற வேண்டும். மற்ற இரண்டையும் அனுபவத்தில் வளர்த்துக் கொள்ளலாம்.
-வாதூலன்
