பெரும்பாலான பெரிய நிறுவனங்கள் தொழில் தொடங்கும் முன் ஒரு விரிவான வணிக திட்டத்தை தீட்டும். அந்த திட்டத்தில் எவ்வளவு முதலீடு தேவை, அதை எப்படி பயன்படுத்துவது, அலுவலகம், உற்பத்தி, தொழிலின் நோக்கம், பொருட்களின் தேவை, சந்தை வாய்ப்பு, நிதி போன்ற பல செய்திகள் அதில் இடம் பெற்று இருக்கும். இந்த உத்திகள் சிறிய நிறுவனங்களாக இருந்தாலும் தேவைதான்.
அந்த தொழில் திட்டத்துடன் எப்படி அவர்களின் தயாரிப்புகள்/சேவைகள் வாடிக்கையாளர்களிடம் அடையும், எப்படி சந்தையில் நிலை நிறுத்துவார்கள் என்ற சந்தைக்கு கொண்டு செல்லுதல் (Go-To-Market Strategy – GTM strategy) என்ற உத்தியையும் தீட்டுவார்கள். இந்த உத்தி செயல்படுத்தப்படவில்லை என்றால் பொருட்கள் இறுதி வாடிக்கையாளர் வரை சென்று அடைவதில் சிக்கல் ஏற்படும். இது எப்படி ஒரு நிறுவனம் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை சந்தைக்கு கொண்டு செல்ல வேண்டும் என்பதை திட்டமிடும் விரிவான மார்க்கெட்டிங் செயல் திட்டம் ஆகும்.
ஒரு பொருள்/சேவை சந்தையில் நிலைத்து நிற்க, வாடிக்கையாளர் பொருட்களை வாங்க வேண்டும் என்று நினைக்கும் போது பொருட்கள் அவர்களின் முன் முதலில் நிற்க கோ டு மார்க்கெட் என்னும் வழிமுறையைப் பயன்படுத்தியே ஆக வேண்டும். பெரிய நிறுவனமானாலும் சரி, சிறிய தொழிலாக இருந்தாலும் சரி அனைத்து தொழில்களுக்கும் இந்த சந்தைப்படுத்தல் நுட்பம் பயன்படும்.
ஒவ்வொரு தொழில்களுக்கும் ஏற்ப இந்த உத்தி மாறுபடும் என்றாலும், பொதுவான உத்திகளை நாம் தெரிந்து வைத்திருப்பது நமது பொருட்களின் விற்பனையை அதிகப்படுத்த உதவும்.
மொத்த சந்தையின் அளவு
உங்கள் தயாரிப்பு/ சேவைகளுக்கு இருக்கும் சந்தையின் அளவை மதிப்பிட வேண்டும். இதை தயாரிப்பதற்கான மொத்த முதலீட்டையும் மதிப்பிட வேண்டும் அதில் இருந்து இலக்கு வைக்கக்கூடிய சந்தையை மதிப்பிட சந்தையில் எவ்வளவு விற்பனை ஆகும்; எந்த அளவுக்கு வாடிக்கையாளர்களைப் பெற முடியும் என்பதையும் ஓரளவுக்கு மதிப்பிட வேண்டும். சந்தையில் உள்ள வாடிக்கையாளர்களை எப்படி குறிப்பிட்ட பொருளுக்கான வாடிக்கையாளர்களாக மாற்ற முடியும் என்பதையும் மதிபிட வேண்டும்.
பொருளின் மதிப்பு
ஒரு பொருளின் மதிப்புதான் வாடிக்கையாளர்களை தன் பக்கம் ஈர்க்கும். வாடிக்கையாளர்களிடம் அந்த பொருளின் அல்லது சேவையின் மதிப்பைக் கொண்டு செல்ல வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் ஏன் இந்த தயாரிப்பை வாங்க வேண்டும்? இந்த பொருட்களை/சேவைகளை வாங்குவதால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்த வகையில் நன்மை, எந்த வகையில் அது விலைக்க ஏற்ற மதிப்புடையது மற்றும் தரமுடையது, சந்தையில் உள்ள மற்ற தயாரிப்புகளை விட இந்த தயாரிப்பு எந்த வகையில் மேம்பட்டது, எந்த வகையில் தனித்தன்மை வாய்ந்தது என்பதை வாடிக்கையாளர்களிடம் விளக்க வேண்டும்.
வாடிக்கையாளர் கொடுக்கும் விலையில், எந்த அளவு பொருளின் மதிப்பை, நன்மையை அவர் பெறுகிறார் என்பதைப் பொறுத்துதான், அந்த பொருளை அவர் மீண்டும் வாங்குவாரா அல்லது மற்றவர்களிடம் நல்ல விதமாக சொல்வாரா என்பதைத் தீர்மானிக்கும்.
வாடிக்கையாளர்களை கையகப்படுத்தல்
எது நமது பொருட்களுக்கான சந்தை, யார் நமது வாடிக்கையாளர்கள் என்பதை மதிப்பிட்ட பின்பு, அந்த வாடிக்கையாளர்களை எப்படி நமது வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவது, அவர்களை எப்படி நமது பொருட்களை வாங்க வைப்பது என்பதை திட்டமிட வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களை கைப்பற்ற எந்த வகையான மார்க்கெட்டிங் உத்திகள், விளம்பரங்கள், வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை, பொது தொடர்புகள் தேவை என்பதை திட்டமிட வேண்டும்.
விற்பனை மற்றும் விநியோகம்
உங்கள் தயாரிப்பின் விற்பனையை தொடங்கும் முன் எப்படி விற்பனை செய்ய போகிறீர்கள், எந்த மாதிரியான விநியோக மேலாண்மையை பின்பற்றப் போகிறீர்கள் என்பதை முன்கூட்டியே திட்டமிட வேண்டும்.
நேரடியாக நாமே விற்பனை செய்யப் போகிறோமா அல்லது மொத்த விற்பனையாளர்/ விநியோகிப்பாளர் (Wholesaler/Distributor), மூலமாகவா, ஆன்லைன் வழியாகவா போன்றவற்றையும் தீர்மானித்து அவற்றை எப்படி செயல்படுத்துவது என்பதை திட்டமிட வேண்டும்.
கண்காணிப்பு மற்றும் அளவிடுதல்
பொருட்களின் விற்பனை தொடங்கியவுடன், அதை நுணுக்கமாக கண்காணிக்க வேண்டும். விற்பனையின் முன்னேற்றத்தை அளவிட வேண்டும். பொருட்களின் விற்பனையை அளவிடவில்லை என்றால், சந்தையில் விற்பனை அதிகரித்து வருகிறதா, குறைகிறதா என்பதை அளவீடுகள் மற்றும் கண்காணிப்புகள் மூலம்தான் தெரிந்து கொள்ள முடியும்.
நாம் செய்யும் தொழில் சிறியதோ, பெரியதோ நமது சந்தைப்படுத்தலை தெளிவாக திட்டமிட்டு செயல்பட வேண்டியது மிகவும் தேவை.
-சந்தோஷ்
